根据国家发改委发布的全国76家重点钢铁企业有关销售渠道的统计数据，这些企业所生产和销售的2亿多吨钢材中，有1.28亿吨是通过独立的流通商销售的，占63.8%。其中，不锈钢材通过流通商销售的占到70%以上。

国内不锈钢材主要通过流通商销售，是由其产业及产品应用和历史发展这两大特点决定的。

不锈钢材的产业及产品应用特点是：发端于特殊产业需求、发展于普通民用。不锈钢产业规模不断向大型化发展，全球60%左右的产能集中在太钢、蒂森克虏伯、阿赛洛米塔尔、奥托昆普、阿赛里诺克斯、浦项6家产能在200万吨以上的企业中；产品应用分布行业广，制品企业多、规模小、地域分散、以民营为主、且有许多个体或家族式公司。少数超大型生产企业直接面对众多中小型制品企业，势必增加成本，且不宜满足客户的个性化需求；众多中小型企业直接面对超大型生产企业也缺乏平等谈判能力。客观上需要有一个中间环节将二者有机地联系起来。

国内不锈钢产业的历史发展特点是，从1950年代初到1980年代末近40年的历史中，由于经济不发达，人民生活水平低，不锈钢的生产与应用主要集中在个别特殊行业，基本没有进入民用领域。国内不锈钢生产和表观需求总量基本在20~30万吨徘徊，这一时期的销售渠道主要是钢厂直接面对特殊客户的直销。

从改革开放起，特别是1990年代初建立社会主义市场经济体制以来，国内的不锈钢应用迅速发展，而不锈钢产业的发展相对落后，在相当长的一段时间里，进口产品占到国内市场份额的70%以上、最高年份达到85%以上，这就历史性地形成了一大批不锈钢流通领域里的专业经销商，可以说，国内不锈钢市场中的流通商经营的不锈钢总数量是国内产量的三到四倍。

1999年以来，国内不锈钢产业出现跨越式发展，当年国内不锈钢材产量达到表观需求总量的三分之一以上；2003年，国内冷轧不锈钢板产量超过表观需求的一半；2005~2006年，国内炼钢生产的不锈钢钢材超过表观需求总量的一半。这一时期，钢厂在积极发展直销，但由于上述产品应用和历史发展特点，钢厂也不得不主要依靠已经形成的从前以做进口产品为主的不锈钢流通商来销售自己的产品。

二、国内不锈钢销售渠道的现状

国内目前的不锈钢销售主要通过钢厂直销、流通商代理、加工中心配送三个渠道实现。

根据我们实地调研，2006年，国内三个渠道的市场比率分别为：流通商代理最大， 约340万吨，为57.14%；钢厂直销次之，约135万吨，为22.69%；加工中心最小，约120万吨，为20.17%。

2001年~2006年，三个销售渠道的市场比率详见下表。

单位：万吨

钢厂直销主要通过以下几种途径实现。一是国防、航天航空、造币等特殊行业；二是产业集中度高的行业的龙头企业和重点工程，如铁道客货列车、集装箱、船舶、核能工业等；三是技术含量需要高的共同研发产品品种；四是钢厂自建的加工中心；五是钢厂建设或支持建设的不锈钢加工园区。

太钢、宝钢、张家港浦项都在广东佛山建立了仓储配送中心，并正在向加工中心过渡。目前，这几家企业的佛山加工仓储配送中心已经开始实现直销，但仍有大量产品通过流通商销售。

太钢积极延伸不锈钢产业链，已建成占地950亩、年加工不锈钢材能力 20 万吨的不锈钢工业园区，建有两条铁路专用线，紧邻高速公路出口，铁路、公路四通八达、出海畅通。 太钢还将与太原市政府合作于2010年建成占地5000亩、年加工不锈钢材50 万吨、集不锈钢生产、加工、配送和贸易为一体的，不锈钢产业基地和全国最大、世界知名的不锈钢生态工业园。太钢加工中心和不锈钢加工园区的建设，极大地提高了产品直销比率，由2001年以前的不足10%，提高到2004年的25%以上和2006年的35%以上。

虽然国内不锈钢产业在努力发展自销，国内不锈钢厂的自销比率已经达到产品销售量的30%以上，但由于不锈钢材净进口仍然达到160万吨以上，国内钢厂自销占国内市场比率也仅有22.16%。包括进口不锈钢材在内的其余近80%的市场比率仍然通过流通环节实现，其中单纯流通商的市场比率接近60%。

国内不锈钢流通商年销售10万吨以上的企业主要有：烟台东方不锈钢工业有限公司、中国五矿山西不锈钢销售公司、太原钢联不锈钢有限公司、山西天宝不锈钢有限公司（总部设于无锡）、无锡光大不锈钢有限公司、无锡浦新不锈钢有限公司等。

国内不锈钢加工中心的发展下一部分专题论述。

三、国际独立不锈钢加工中心概况与国内独立的加工中心的发展

不锈钢是钢材产品中价值昂贵的材料，千方百计降低成本始终是业内努力的方向。

不锈钢产业为降低成本，持续向规模化、大型化发展，目前国际上最大的不锈钢炼钢炉已经达到180吨、最大的不锈钢卷已经达到50吨左右。而不锈钢产品应用具有分布行业广、制品企业多、规模小的特点，最小的不锈钢制品坯料仅几克。这就在客观上要求有一个中间环节，使之有机地联系和结合起来。

欧洲、北美、日本等传统不锈钢生产和消费主要地区，已经建立起比较成熟的加工配送中心，据考察，一般经过加工中心配送到应用行业的产品数量达到80%以上。

欧洲的加工中心一般分两种情况，一是由钢厂直接建立或钢厂控股建立；一是产权独立于钢厂的加工中心。

欧洲四大不锈钢企业均建有加工配送中心。总部设在西班牙的阿塞里不锈钢集团（ACERINOX），仅在西班牙本国就建立了五个技术服务中心、21个配送中心；在欧洲其它地区建有7个技术服务中心、4个配送中心；在美洲建有4个配送中心。

欧洲独立的加工中心一般以专业性比较强的小型加工中心为主。法国雅凯（JACOUET）是一家专业从事不锈钢热轧中厚板和开平板切割成型的加工服务企业，拥有等离子切割、水射流切割等加工设备，最大加工宽度3000mm、长度6000mm、厚度150mm。年加工中厚板能力25000吨、开平板5000吨、镍合金800吨。是欧洲最大的不锈钢热轧板加工中心。并拥有特大型锯床，可处理最大宽度3000mm、长度8000mm、厚度560mm的铸件。

北美一般以产权独立于的钢厂的加工中心为主。美国RYERSON是北美最大的产权独立于钢厂的综合型加工中心。拥有多个加工中心，服务网点遍布美国、加拿大、墨西哥。可加工薄板、中厚板、卷、管、棒，以及结构件等各种不锈钢材料。年加工不锈钢材数量在35万吨以上，约占美国表观消费总量的20%。

日本一般有两种形式，一是由与钢厂有资产纽带的商社建立加工中心，一般为销售、加工特定钢厂的产品服务；一是产权独立于钢厂的加工中心，一般从多个钢厂获得原料，为特定的客户服务。UEX是日本最大的钛金属和不锈钢分销和加工中心。拥有120台剪切设备，可加工中厚板、薄板、管、棒、异形结构件以及钛金属制品。年加工能力90000吨，经常性库存近20000吨。

国内不锈钢加工中心产业的发展，是随着国内不锈钢消费和生产的高速增长，于20世纪末由外资投资建立专业性的加工中心开始的。

广东省江门市日新（日盈）不锈钢材料厂有限公司，是国内最早建立的，专业从事不锈钢冷、热轧板的加工中心。由澳门耀兴行贸易发展有限公司投资建立。拥有平直、贴塑、分条、镀彩、镜面研磨等加工设备，年加工能力约5万吨。

长富不锈钢中心（苏州）有限公司是由日本日新制钢、阪和兴业、朝阳贸易和中国五矿、香港华润五矿、太仓投资共六家企业，于1995年投资建立。日方总计占有90%以上的股份。年加工能力5万吨。

昆山建昌不锈钢有限公司是由台湾建昌集团于2002年在江苏昆山市独资建立的。拥有开平、分条、抛光、剪节、等离子等设备，主要从事不锈钢热轧板、冷轧板、防滑板、角钢、槽钢、扁钢加工与销售。年加工能力6万吨。

常州优劲不锈钢制品有限公司是由全球最大的钢铁公司——阿赛洛米塔尔钢铁集团在中国投资经营的不锈钢材料加工中心。全套进口横切、纵切等机组，专业负责阿赛洛米塔尔钢铁集团所属的不锈钢工厂——法国优劲（Ugine）、巴西阿西斯塔（Acesita）、比利时阿尔兹（ALZ）不锈钢冷轧产品在中国的加工、销售和市场开发。

国内目前加工能力最大的是江苏大明金属制品有限公司，该公司具有20年的不锈钢销售历史，于2001年底开始筹建具有国际水平的现代化不锈钢加工配送中心，于2003年10月正式投产。公司投资3000多万美元，从德国、意大利、日本以及我国台湾地区引进20多台（套）纵剪、横剪、镜面研磨、发纹研磨、等离子切割等设备，可加工最大厚度160mm、最大长度12000mm、最大宽度4000mm的热轧中厚板；可加工热轧卷板产品的最大厚度14mm、最大长度15000mm、最大宽度2100mm；可加工冷轧卷产品的厚度0.2mm~8mm、宽度300mm~2100mm、最大长度15000mm。年加工能力40万吨。2006年实际加工销售不锈钢板材、卷材26万吨，销售收入近60亿元人民币。

四、国内不锈钢销售渠道发展展望

作为不锈钢产业和制品行业桥梁的加工中心，通过提供高技术加工平台，具有可以提高社会资源综合效率的突出优势——

提高制品成材率、降低不锈钢材料消耗。在由于镍价高涨导致不锈钢价格大幅度升高的现实条件下，这一优势更显特色。

有利于制品行业实现“零库存”，降低资金占用、加速资金周转，缩短物流周期。保障采购，规避风险。

有利于向客户提供个性化服务。

同时也有利于钢厂稳定销售渠道、集中订货、大批量组织生产。

适应不锈钢产业规模化、大型化的发展趋势和不锈钢产品应用具有分布行业广、制品企业多、规模小的特点，加快发展加工中心，无论是钢厂投资或合资的，还是产权独立于钢厂的加工中心，已经成为必然趋势。

目前国内加工能力最大的江苏大明金属制品有限公司，已经制定并在积极实施更加宏大的发展规划，所属武汉、杭州加工中心即将投产，并与太钢合资于天津设立加工中心。最终目标是在未来五年内建成具有80万吨不锈钢材加工能力的加工中心。

烟台东方不锈钢工业有限公司、中国五矿山西不锈钢销售公司、太原钢联不锈钢有限公司、山西天宝不锈钢有限公司（总部设于无锡）、无锡光大不锈钢有限公司、无锡浦新不锈钢有限公司等主要不锈钢流通商也已经在积极实施建设加工中心，其中烟台东方不锈钢工业有限公司、无锡光大不锈钢有限公司、无锡浦新不锈钢有限公司已经初具规模，正在加快实施。

预计未来五年，国内不锈钢加工中心将有一个高速发展，加工能力将达到500万吨以上，比2006年增长350%，市场份额比率达到55%左右。

详见下表，单位：万吨。

 （作者：太钢政策研究室郝培钢）